Ключевые тезисы и выводы спикеров о влиянии прямых продаж, ROPO-аналитики и технологической надежности на экономику ритейла мы представили в материале для New Retail.
ROPO-аналитика — от метрики к обязательному элементу стратегии
ROPO (Research Online, Purchase Offline) выходит за рамки маркетинговой метрики и становится инструментом стратегического управления бюджетом. Эксперты отметили, что без сквозного понимания пути клиента невозможно точно оценить эффективность онлайн инвестиций и возврат от офлайн продаж.
Кристина Баркарова, Head of E-com MIUZ Diamonds, показала на примере ювелирного ритейла, как использование ROPO-аналитики меняет экономику коммуникаций.
У бренда более 300 магазинов, а интернет-магазин входит в ТОП-100 крупнейших в России и занимает 1-е место по доверию покупателей среди ювелирных брендов. 40–65 % клиентов перед покупкой в офлайне посещают сайт компании.
После внедрения сквозной модели учета KPI на совокупную выручку онлайн + офлайн компания за три месяца показала рост дохода до +22 %, а конверсия онлайн посетителей в офлайн окупателей достигла 65 %.
Семен Аббакумов, E-com директор Tanuki Family, добавил, что ROPO позволяет перенаправлять трафик в прямые высокомаржинальные каналы D2C и отстраиваться от маркетплейсов. Главная сложность внедрения — не технологии, а организационные барьеры и конкуренция подразделений за KPI.
D2C и нишевые каналы — новый вектор роста
С ростом комиссий и давления агрегаторов ритейлеры усиливают прямые продажи.Семён Аббакумов отметил, что рынок HoReCa вступает в фазу рационализации: «76% заказов все еще проходят через агрегаторов, только 6% — через собственные платформы».
Для Tanuki Family D2C-каналы — стратегическая основа. Компания первой в отрасли запустила приложение и мультиканальность еще в 2010 году, а к 2025 году довела долю собственных e-commerce-продаж до 60%. 100% онлайн-заказов совершаются авторизованными пользователями, что обеспечивает полную прозрачность клиентской базы и высокую долю повторных заказов.
Эксперты сошлись во мнении, что диверсификация каналов продаж — обязательное условие устойчивости бизнеса. Концентрация на одной платформе создает риск в условиях рыночной нестабильности.
Клиентский опыт становится «живым»
Сергей Морозов, руководитель направления цифровых коммуникаций OSMI Cards, показал на примере кейса DREAMS by Alena Akhmadullina, как цифровая карта в кошельке смартфона превращается в интерфейс «живого бренда», где персональные статусы и предложения напрямую повышают LTV.
У DREAMS более 150 000 активных клиентов, база сегментируется в CDP на 45+ групп, а ежегодный рост выручки составляет 20–25% во многом благодаря омниканальной архитектуре. 37,4% клиентов покупают и онлайн, и офлайн, 83,7% онлайн-покупателей посещают физические магазины перед покупкой, и 90% всей аудитории имеют омниканальный опыт.
Цифровая карта стала инструментом персонализации: гео-пуши, предложения limited edition, уведомления о балансе и приглашения в бутик теперь работают как единый цикл коммуникации.
Как отметил Сергей Морозов: «Каждое касание стало измеримым. Карта — это лицо бренда в цифровой среде».
Технологическая устойчивость — основа прибыльного ритейла
Надежная ИТ-инфраструктура становится базовым условием конкурентоспособности. Без нее любая омниканальная стратегия оказывается уязвимой в периоды пиковых нагрузок и внешних атак.
Кирилл Салов, Директор по развитию бизнеса NGENIX, отметил, что угрозы ритейлу выходят далеко за пределы классических DDoS-атак. Боты конкурентов анализируют остатки и манипулируют ценами, что напрямую влияет на маржу и доступность товаров.
По мнению эксперта, ключевая задача на 2026 год — обеспечить не только производительность и отказоустойчивость, но и защиту бизнес-логики: остатков, цен, клиентских данных и API.
Retail Media — дополнительная монетизации трафика и внимания
Собственные D2C-экосистемы дают брендам новый источник дохода — Retail Media.Рекламные возможности внутри своих платформ позволяют конвертировать трафик в дополнительную прибыль без внешних инвестиций.
Эксперты подчеркнули: такой подход возможен при наличии глубокой аналитики и бесшовной омниканальной стратегии.
Главные выводы
Ритейл 2026 — это рынок устойчивых клиентских связей, маржинальности и управляемых данных. На смену гонке за GMV приходит экономика данных, технологическая зрелость и формирование доверия к бренду.Чтобы оценить контекст изменений, приведем динамику ключевых направлений рынка.
Данные показывают: при замедлении маркетплейсов, общий рынок растет за счет прямых продаж, развития нишевых экосистем и роста инвестиций в Retail Media.
Инвестирование в ROPO-аналитику, развитие собственных каналов продаж и усиление технологической надежности — шаги к стабильной прибыли и лидерству.
