AWG

Шесть лет назад команда AWG начала развивать направление аутстаффинга. С тех пор рынок HR сильно изменился, последние года два-три HR-специалисты бьются, чтобы заполучить айтишников в штат. AWG предложила решение, позволяющее за 48 часов найти исполнителей почти на любой проект. Бизнес-юнит вырос в отдельный бренд — B2B‑маркетплейс специалистов с возможностью их аренды по формату аутстафф. Скоро платформа SkillStaff отметит свой первый день рождения. CNews поговорил с руководителем проекта SkillStaff Полиной Беляцкой о том, как сегодня устроен рынок HR-tech.

CNews: Полина, ваш проект начал свою работу в феврале 2021 года, который, как и прошлый год, был не самым легким периодом для бизнеса. Как SkillStaff пережил кризис?

Полина Беляцкая: Начну немного издалека. SkillStaff — это проект компании AWG, которая занимается цифровой трансформацией. Мы работали как все: специалисты были в штате, и клиенты приходили за готовым продуктом. Решение сменить вектор подсказал рынок — мы просто к нему прислушались. В Европе и Америке модель аутстаффинга давно прижилась, там никого не удивить привлечением внештатных команд для отдельных задач. Но в России шесть лет назад на это решались только передовые компании. Как только партнеры начали обращаться с подобными предложениями, мы изучили, как это работает, попробовали, и у нас пошло! За несколько лет мы сильно выросли.

Параллельно российский HR-рынок начал резко «прогреваться»: на фоне дефицита специалистов, роста зарплатных ожиданий и пожеланий программистов, российским компаниям стало тяжело нанимать людей. Стало понятно: спрос на услугу аутстаффинга будет расти с каждым годом. И мы решили сделать в компании отдельное направление, которое полностью концентрируется на данной теме.

Пандемия стала неким импульсом, которая подтолкнула бизнес перейти в формат онлайн, трансформироваться и цифровизироваться. Но встал вопрос — где искать специалистов? Компании стали через подрядчиков точечно привлекать удаленных исполнителей, и начался хаос. Обычный подрядчик может вывести десяток специалистов, но это происходит в течение 3-6 месяцев и не закрывает проблемы крупных компаний. У клиента часто есть запрос на получение результата сразу и в большом количестве, а это разные договоры и долгий процесс их заключения. Например, чтобы прийти к соглашению о подписании договора, нужно либо сделать тендер, либо пройти все внутренние закупочные процессы, под каждый договор необходимо выделить бюджет, а он может быть не запланирован в этом году. Мы в SkillStaff заметили эту тенденцию и решили запустить платформу, которая будет удобна для бизнеса.

CNews: Как ваша платформа помогает решить эту проблему?

Полина Беляцкая: Главная боль в HR-tech простая: нужно найти специалиста, чтобы компания быстро запустила какое-то решение и стала использовать его. Аутстафф позволяет сделать это. Вы один раз заключите договор со SkillStaff, и будете привлекать любых ИТ-специалистов из ИТ-компаний, которые есть на платформе, существенно экономя время на поиске подходящих подрядчиков и заключении с ними договоров. 

Следующая боль компаний, работающих со множеством подрядчиков — систематизация документооборота и прозрачное управление аутстаффингом в целом. На платформе в любой момент можно посмотреть, какие специалисты работают, на каких проектах, кто их руководитель, сколько бюджета на это уходит и т.д.

CNews: Какими вы видите перспективы HR-tech в России?

Полина Беляцкая: В стране колоссальный запрос на ИТ-специалистов, но местные айтишники часто недовольны работой и готовы хоть завтра уехать за рубеж. Согласно проведенному в ноябре этого года опросу, порядка 78% специалистов из ИТ-сферы собираются уйти в другую компанию, а 43% уже сейчас находятся в поиске нового места работы. Поэтому работодателям надо быть гибкими. Специалисты выбирают те компании, где помимо зарплаты и соц. пакета — интересные задачи, команда, заряженная на результат, адекватное руководство, проекты, приносящие пользу людям и полная удаленка. И если еще 2-3 года назад они готовы были мириться с требованиями работодателей об обязательном посещении офиса, то сегодня работает только частичный или полностью удаленный формат.

До пандемии большинство ИТ-специалистов вынуждены были работать только в офисах, удаленка практически не рассматривалась. Сейчас всё резко изменилось, все перешли в гибридный формат работы. По нашей оценке, то же коснется и способов привлечения — помимо штатного поиска всё перейдет в гибридный набор: штат плюс привлечение внешних ИТ-специалистов при помощи модели аутстаффинга. Выиграет тот, кто быстрее это прочувствует и перейдет процессно на этот подход. И такие компании уже есть на рынке.

CNews: Многие компании до сих пор не имеют комплексного решения, единой экосистемы. Что им мешает получить эти решения? Может быть, недостаток ИТ-разработок? Или нежелание компании выстраивать единую экосистему HR?

Полина Беляцкая: Рынок сейчас поделен на два фронта. С одной стороны, это HR-специалисты, перед которыми ставятся цели именно в количественном найме, закрытии вакансий. Они выбирают то, что помогает решить эту задачу. Поэтому существует рынок рекрутинговых агентств, различных систем, которые автоматизируют процесс найма, создают воронки, внедряют CRM и т.д. Второй фронт — собственные решения для управления аутстаффингом. Крупные компании, которые давно привлекают внештатных специалистов, выработали собственные процессы и под них сделали некоторую автоматизацию (кто через Jira, кто через Slack или проч.) При разработке этих решений компании не думали о том, чтобы выпускать это как конечный продукт на рынок и продавать его, потому что в нем в тот момент рынок не нуждался.

Мы предлагаем рынку принципиально новое решение. У нас уже есть и CRM, и возможность добавлять отзывы и т.д. Думаю, что в какой-то момент будет одно общее решение, которое объединит в себе и то, и другое. Другой вопрос, что пока решения по аутстаффингу чаще находится в зоне операционного директора, ИТ-директора, а не HR-специалиста. Соединятся ли они вместе — большой вопрос.

CNews: Как работает маркетплейс? Кто ваши основные клиенты?

Полина Беляцкая: Как и у любого маркетплейса у нас два вида клиента: поставщики, предоставляющие услугу, и клиенты, которые ее покупают. Аудитория стала смелее, рынок растет с каждым днем, наши клиенты — это ИТ-компании, крупные корпорации и небольшие стартапы. Мы не работаем с конкретными разработчиками, среди исполнителей нет самозанятых и фрилансеров. Мы соединяем компании с компаниями и закрываем боли обеих сторон.

ИТ-компаниям всегда хочется дотянуться до крупных заказчиков, но в России это сложно — заказчики проводят тендеры, выставляют серьезные требования для компаний по обороту, количеству специалистов с определенными ролями, наличию сертификатов и проч. К тому же часто бывают простои, когда клиентов нет или нет задачи для конкретного разработчика. Мы говорим: «Ребята, мы помогаем вам сконнектиться напрямую и найти вам клиентов».

Для заказчиков это тоже удобно — ты один раз заключил договор и быстро находишь исполнителей под любые задачи. Мы освобождаем ресурс руководителя проекта для его основной задачи.

CNews: Как выглядит процесс для обеих сторон?

Полина Беляцкая: Когда компания-подрядчик регистрируется на платформе, она проходит юридическую проверку и подписывает с нами договор. Далее подрядчик создает карточки специалистов на платформе и отправляет их на публикацию. Карточки начинают публиковаться в открытом каталоге только после осуществления всех этих процедур и проверок. После этого резюме становятся доступны всем клиентам и могут участвовать в процессах подбора кандидатов. Каждая ИТ-компания сама устанавливает цены на специалистов. Мы маркетплейс, мы не диктуем цены, это тоже важный момент.

Путь клиента выглядит так же просто. Первое, что мы делаем — заключаем NDA и договор, подробно рассказываем об условиях, проводим демонстрацию платформы. Далее клиент может самостоятельно выбирать в каталоге резюме специалистов, либо передает нашему менеджеру свои потребности, а он публикует их на платформе и в нашем телеграм-канале. Этот список видят все наши поставщики ресурсов, которые также могут откликаться. При этом отклик не идет напрямую клиенту. Мы тщательно проверяем, что предложенный специалист подходит под запрос клиента и только после этого предлагаем кандидата заказчику.

Под каждого клиента платформа подстраивается в зависимости от того, какая у него процедура подбора. Если кто-то хочет сначала два собеседования (например, техническое, а потом с руководителем плюс тестовое задание), мы это обеспечиваем. После того, как кандидат будет согласован, мы подписываем допсоглашение к договору на этого конкретного специалиста. И все, можно начинать работать.

При этом мы не самоустраняемся, а полностью ведем клиента и поставщика весь цикл взаимодействия с платформой, запрашиваем у обеих сторон обратную связь, производим весь документооборот. Поставщик ресурса ежемесячно загружает акт выполненных работ на платформу, а клиент, в свою очередь, его согласовывает через свой личный кабинет. Очень удобно, все в одном месте, включая документы на оплату и отзывы.

CNews: Чего вам удалось добиться за год существования платформы?

Полина Беляцкая: Показателен наш опыт работы с такими гигантами, как «Тинькофф», «Аскона», «Тануки». Изначально они пришли в AWG с классическим запросом: «Дайте нам в аренду ИТ-специалистов». Мы предложили поработать через платформу, и дело пошло. Им понравилось, они продолжают.

Я считаю, что наш главный успех в том, что SkillStaff позволяет находить исполнителей за 48 часов. Причем порой в течение двух суток человек уже начинает работать на проекте. У нас уже два кейса есть за 24 часа. Это очень крутой результат, потому что, для сравнения, в штат людей подбирают 2-3 месяца.

Еще одна метрика, на которую мы обращаем внимание — это позитивная обратная связь от клиента. Через нашу платформу он смог быстро найти нужного человека не просто на проект, а продолжает и дальше с ним работать, удовлетворен его результатами - то есть мы помогаем найти не просто сотрудника на разовый проект, а командных людей для работы в долгую.

CNews: Есть ли наглядные примеры, которые доказывают, что спрос на модель аутстаффинга вырос?

Полина Беляцкая: Если мы все-таки говорим про платформу, то год — не такой большой период для статистики и аналитики. В среднем сейчас одновременно на платформе открыто от 50 до 100 запросов.

Как я уже говорила, идея платформы родилась из аутстаффинга AWG. За последний год спрос вырос на 30%. ИТ-компании именно с 2020 года активно пошли в маркетинг аутстаффинга, раньше про это все молчали. Сейчас мы видим, что 70-80% рынка средних ИТ-компаний вышли на рынок аутстаффинга.

CNews: Как может измениться HR-tech рынок в 2022 году. И какую роль в этих переменах играет платформа SkillStaff?

Полина Беляцкая: Тренд аутстаффинга, по нашим прогнозам, точно продолжит расти. Специалисты будут по-прежнему нарасхват. Компаниям нужны чаще всего сеньоры, тимлиды, а их очень быстро разбирают. Нанимать в штат будет все сложнее. ИТ-продуктов разрабатывается очень много, и все это надо поддерживать, сопровождать, развивать. Чтобы предоставлять нашим клиентам как можно больше специалистов, мы выходим на зарубежный рынок и уже подключили СНГ (на платформе есть компании из Белоруссии, Казахстана, Армении).

Пока мы видим, что не во всех кампаниях отлажены механизмы работы с привлеченными сотрудниками, и здесь для нас тоже зона роста. В следующем году мы начинаем развивать платформу, в том числе, как сервис по управлению аутстаффингом. Также мы планируем запустить программу лояльности, чтобы у компаний был стимул работать через SkillStaff. Чем больше ты работаешь через нее, тем больше возможностей она тебе дает.

Ссылка на статью: https://www.cnews.ru/articles/2021-12-11_ajtishnik_na_chaskak_b2bmarketplejs